(作者：？？？IT)

    了解产物比竞争对手幸亏那边 

    在推销历程当中，你必需问你自己：“为什么主顾要购买我的产物，而不是我竞争对手的？”这一点极度重要。
    良多推销员都以为主顾应该买他的产物。可是有良多产物和效力都很好，为什么他要买你的？假定你没有细致地申明过，我想在推销历程当中会碰到很年夜的困难。如果没有做到这一点，你就很难跟你的产物和效力谈恋爱，因为你不晓得你的产物究竟比他人幸亏那边。

    申明主顾购买或不购买的缘故原因

    你必需细致申明你的主顾，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的主顾和了解你的产物一样重要。”你必需问你自己：为什么主顾会买我的产物？你要钻研出这些缘故原因。为什么有些匿伏客户不买？购买的主顾有哪些共同点？不买的主顾有哪些共同点？你只需把这些主顾分类钻研，你就可以了解，正本买的主顾有这种特质，不买的主顾有异样的顺从点。了解这些之后，你就很随便晓得，若何来改进产物介绍的体例和行销的体例。

    给主顾百分之百的平安感

    在推销的历程中，你要赓续地提出证明给主顾，让他百分之百地相信你。每一团体在做决议的时候，都会有惊骇感，他生怕做错决议，生怕他花的钱是错误的。所以你必需给他平安感。

    你必需时常问你自己，当主顾在购买我的产物和效力的时候，我要如何做本领给他百分之百的平安感？

    找到主顾购买的关键点

    另有一个销售关键是，每一个主顾都有一个“key buying point”，也便是他会购买你产物的重要关键。年夜概你产物的特征有十一项，年夜概只要一项对他来讲是最重要的，谁人最重要的关键如果没有掌握住，其他的都没什么用。
    我记得林肯讲过，他说如果我要往法庭帮一团体辩护，要辩护七项，如果前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只需辩护末了的这一项。这实在是太有原理了。

    频频安慰主顾的购买关键点

    例如卖房子，倘使有一对伉俪往看房子，西席会对喜好泅水池的太太说，“你不要让营业员晓得你喜好，以免我们不随便杀价。”但若推销员已看出太太对泅水池的特别喜爱，那么如果西席说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看背面有这么年夜度的泅水池。”西席如果说：“这个房子好像那边要整修。”营业员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到背面的泅水池。”

    当营业员赓续地说这个泅水池的事，这个太太就会说：“对！对！对！泅水池！买这个房子最重要的便是这个泅水池！”这也便是说，一旦找到了关键的时候，你压服主顾的机率是相称年夜的。

    了解谁对主顾有很年夜的影响力

    固然，你必需了解谁对你的主顾有很年夜影响力。因为有些人年夜概自己没有办法做主，他年夜提要问他太太。
    已往我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太老是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我西席会骂我。”所以每每我在推销的时候，只管即便要西席和太太在一同。并且一定要西席、太太一同听，不然我就不做产物介绍，因为这是没有效的。

    所以你一定要了解谁对你的主顾有尽对的影响力。如果你不了解这一点，那你很难让他就地下决议。永久要记着，销售是一种表情的转移，所以就地没有成交的话，事后成交的机率极度小，所以务必确定全部的关键人物都在场。

    了解并排除主顾不购买的三年夜来由

    其次，你必需至少了解主顾不跟你购买的三个来由。

    就像我刚才所提的，每一团体年夜概都有一个重要的顺从点，可是通俗来讲，在销售产物历程中都会有最重要的三个顺从点。好比说我时常跟他人讲，要上课、要读书。我晓得他们第一个来由是不晓得看什么书啦，第二个来由是他没钱上课，第三则是没时候，抽不出空来。如果我要压服他，若我不排除这三年夜顺从点，他们是不年夜概报名上课的。

    事前把想要给主顾的印象计划出来

    通俗推销员都是学了推销本领，可是对行销的不雅观点一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的不雅观点。

    第一个行销的不雅观点是“你要给主顾一个什么样的印象？”好比，当主顾谈到我的时候，他会说：“这团体很老实诚实，这团体值得相信……”或是“这团体很规矩，这团体介绍的产物很棒，这团体的立场很好，这团体的穿戴一流，这团体极度讨人喜好……”你要事前把你想要给主顾的印象计划出来，写在一张白纸上，每一天频频看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事变来符合如许的一个印象？”如斯主顾提到你的时候，年夜部分会说较好的事变，而不是欠好的事变。如许的精良印象就年夜概会形成主顾年夜量的辗转介绍，使主主顾动上门。

    必需了解谁是你的主顾

    而这里要分外提出的看法是，你必需了解“谁是你的主顾？”

    有良多时候不是每一种产物都合适每一团体，不是说你推销世界最棒的产物，你就一定会乐成。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是如果这个主顾只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子往上课，她年夜概不需要劳斯莱斯，即便它是最好的车子。

    所以每一个产物都有它的客户，你必需很明白地了解谁是你的主顾，尤其谁是你理想的主顾。有哪些人最合适你的产物？有哪些人最急切需要你的商品？你如何样往找出这些人？良多推销员在开发新客户上都有很年夜的困难，是因为他们向来没有细致地申明，究竟哪些人最合适他们的产物。

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