进进营销实战栏目

    （来源：世界司理人）

    薪酬对销售人员的业绩显现有极年夜的影响。准确的销售薪酬方案可以使一个公司的销售业绩晋升到年夜概的最年夜值。计划拙劣的方案带来的结果年夜概是灾害性的。

    在计划销售人员的薪酬方案时，最费事的题目，年夜概是若那边理那些耐久的、跨年度的销售条约。销售薪酬方面的声威年夜卫·西克海利针对这一困难，给出了三个可行的处理方案。第一，在条约整个生命周期的不合阶段，都发放大批奖金。不事前期支付要多一些，跟着时候的流逝逐步低落；第二，预算条约整个生命周期对收进的供献值，以此为基础，折算成净现值来支付销售人员薪酬；第三，在签订条约的时候，就支付给销售人员专门的签约奖金。金额年夜小取决于你对条约代价的预算。

    关于那些销售周期比较长，在12个月乃至更永劫候的销售，销售人员的薪酬，又该若何来处理？西克海利也供给了四个选项。

    第一，提高销售代表的底薪，设置与完成销售相干的鼓励的下限；

    第二，冒险，以一种"不可功则成仁"的体例来支付他们的薪酬。底薪很低，但一旦完成销售，报酬则极度可不雅观；

    第三，根据销售代表的目标薪酬，连系你的薪酬品级，在销售的历程中，给以销售代表一定的意味性的奖金。比及销售完成时，支付完条约签订的奖金；

    第四，根据绩效支付薪酬。将你的销售代表转化成资产司理人，根据方案实施的绩效来获得嘉奖。
 

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