小李是凯米公司第一批管理培训生，方才从凯米营销学院结业，分派到湖南区。新来乍到，就领下一个不可完成的义务——区域司理徐飞要求他本日午时之前赶到浏阳，开发经销商，早晨8点前拿回客户签订的条约。

    浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗入得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力缺乏，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，恰恰让他往尝尝火力。

    抽丝剥茧，锁定目标

    没有备用客户，没有市场材料，陕西出生的小李乃至连浏阳若何走都不晓得。两眼一抹黑，面临茫茫街道，似乎老虎吃天，无处下口。

    客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。

    找人问清零售市场，在外面走了几个来回。固然洗衣液行业乃至清洗行业的客户都会合在这个零售市场里，但凯米定位高端，品牌条理、价钱都远远高于绿月亮、维尔士等同行产物，零售市场尽对卖不动。

    从零售市场里出来，小李决议给自己两个小时时候，将浏阳郊区的街道走访一遍。

    经由历程走访、考察、营业员采访，小李年夜致了解了浏阳市零售供给商格式，同时搜集了一年夜堆手刺，总结如下：

    1.凯米零售卖不动，只能在零售卖场里卖。浏阳年夜超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发财，另有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必需在中小超市和这几个镇上有精良的销售搜集，同时还要零售履历丰硕，在重点超市里有精良运营基础与运营理念。固然，一定要在本行业里找，对凯米有一定认识。不然，几个小时候底子不年夜概让一个外行人了解凯米，更况且签条约。

    2.根据下面的准绳，不是清洗行业的不要，在年夜店没有产物销售的不要，营业员反应不是开车送货的不要，产物在门店陈设在柜台里以及有灰尘的不要，价钱签出题目的不要……扔失落一年夜堆，手上另有4张手刺。分别是绿月亮外乡经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，另有一个没有品牌代庖署理，以窜货为生，到处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。

    为什么不代庖署理品牌要往窜货呢？是不是不需要代庖署理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈设实施得极度好，营业员反应客情也不错。大概，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机遇。 3.扣来回回长沙的时候，往公司路上的时候，小李看看表，留给闲谈的时候不会跨越两小时。两个小时还不敷两个目生人相互了解，更不要说签订条约。这份条约里，徐飞给浏阳的目标是一年120万元。两个小时让目生客户拿出120万元，几乎是玩笑。估计等把条约一摆开，对方心理提防得像个城堡。

    要霸占城堡，必需找到打破口。绿月亮经销商尽对是优质客户，可是绿月亮给客户供给的销售额与利润远远好于凯米，看不出有什么敏捷制胜点；维尔士是低端产物，经销商卖久了，弥补高端的凯米是有年夜概的；黑猫以洗衣粉为主，洗衣液为辅。黑猫公司要求全部经销商都经心全意只能卖黑猫，不能运营另外产物。

    但刚才听到一个分外的动静：黑猫经销商老马在零售市场专卖黑猫，他儿子每天西装革履地开车送货做营业。这说了然什么呢？另有谁人专门窜货的，对品牌代庖署理一定会有快乐喜爱，可是窜货做久了，习尚了左手来右手往的短平快生意，对耐久持有、支付往运营一个品牌难免有危害。

    小李来来回回思量了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有打破口，直接抛却；维尔士经销商老板也姓李，启齿就问凯米有没有30个点的利润。这个利润跨越了凯米的本领，同时，一个只器重短期利润的经销商，是不会投进对品牌的培养的；而窜货的，是其中年女人的声响，女人很难短期做决议；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货往了，只要老马总在。小李没有报家门，就挂失落电话。

    又花失落半小时思索。一看时候，离末了一趟班车，另有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。

    收场用“吓”的

    到了门口，小李拾掇整顿好西装领带，拎着包直接往外面闯。面临劈面来的营业员，小李一脸严酷地说，“老马呢？”

    营业员上下看看他，被他的气焰震慑，以为是约好的哪位老板冤家，只是特别如何没见过，又看小李一脸严酷，不敢多问，犹犹豫豫地往外面一指，“在办公室里接待客户呢。”

    小李内心“耶”了一下——命运好，他在公司——然后不客套地说：“带我往。”

    营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于离开堆着乱七八糟货色的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，年夜都直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着喷鼻香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，背面一个小李打扮的西装年白叟正低着头赔着笑说着什么。

    刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳搜集好的、资金多的，除了我有几个？通知你，你们这个品牌太差，找他人一定做不起来，除了我。回往通知你们向导，利润多给10个点，我就给你包了。”说得谁人大年老一脸苦相。

    “生怕你也不可吧，黑猫公司会理睬你另外做品牌？”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。

    “你是谁？”老马猜疑地盯着他。

    “你在表面等我两分钟。”小李强势地用手指着谁人大年老。谁人大年老吓了一跳，赶快出往了。 小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出凯米的质检陈说等产物、公司申明，然后放开条约，将签字笔掀开，失落过头，放在老马的刻下。

    “我是……”小李正要说话，手机响。

    “喂，我是凯米李云。哦，正本是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你照旧抛却吧！凯米经销权不年夜概给你。因为你做低端品牌太久，在零售客户刻下没有强势的客情，倒运于凯米运营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙闭会交差了。晚饭没需要了。不谈了。”

    老马听出了些花样，抬头看桌上的材料。商业本领相干生意经：商业相干专题：·商业中的闲谈有什么本领？·若何做外贸？·网上商业报价的本领有哪些？ ·若何做一个夺目的推销·在直销行业里做好销售有什么本领？ ·公关礼仪本领，生意场必备
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