本领交换

来源：锦程物流网

假定你自己正跟其他60位司理人一同上高层主管学习班。头一天，传授从口袋里掏出一张20美元的钞票当众公布：

我要拍卖这张钞票，你们可以加入拍卖，也可以只看人家竞拍，悉听尊便。宁愿答应竞拍者，可以按1美元的倍数叫价，直到没有人继承出价，这时候，出价最高者将支付自己报出的金额，赢得这20美元。本次拍卖，只要一条划定例则跟传统的拍卖不合，那便是出价第二的人必需支付自己所报出的金额，固然那团体不能赢得这20美元。好比说，基思(Keith)出价3美元，而伊丽莎白(Elizabeth)出价4美元，如果此时不再有人出价，我就付给伊丽莎白16美元(20美元减往4美元)，而出价第二的基思则要付给我3美元。

竞拍开始的时候，你会举手出价吗？

作为管理学传授，我在各种司理主管群体中做过数百场如许的拍卖。虽然讲堂中集聚了世人的智力和履历，我却老是能赚到钱。

每次拍卖中，一同头竞价会很强烈热闹，学员们伎痒，竞相加进游戏。出价一旦到达12美元至16美元，每每巨匠都会加入拍卖，只剩下两个出价最高者。此时，这两个竞价者开始感受到圈套的存在。设想其中一团体出价15美元，而另一团体出价16美元，出价15美元的人必需出价至17美元，不然就要蒙受15美元的丧失落。继承出价固然远景未卜，但好像比马上蒙受确定无疑的丧失落要有吸引力，于是他会继承出价。接上去，出价16美元的人会出价到18美元。竞价一同举行，直至分别到达19美元和20美元。

此时，讲堂上一片沉寂。巨匠都谛视着出价19美元的人。他是接受19美元的丧失落，照旧接着出价，指看对手认赔出局？

当竞价跨越20美元时(老是会如许)，巨匠哄堂年夜笑。

竞价每每会在20美元~70美元之间止步。我所掌管的拍卖中，有11场打破100美元年夜关，最高拍卖金额到达204美元。经由14年的讲堂拍卖，我赚取了3万多美元。(固然这些钱我赚得正年夜光明，我照旧都拿来请学员吃比萨饼或捐募给慈善机构了。)

显然，这些拍卖中的高额出价者活动缺乏理性。他们干嘛要介入竞价呢？取胜并赢利的期看，把他们诱惑出去。而当有人出价跨越20美元时，再多投进几块钱，好像比灰溜溜地接受确定无疑的丧失落要好些。

这种思想将出价者带进罕见的认知圈套：不理性地扩展投进。在歇工、监护权争议、购并等多种多样的闲谈场景中，团体和构造都随便不理性地扩展对既定办法方案的投进。下面几种思想形式偏向于让闲谈者扩展投进：

把闲谈看作竞争。不惜价钱“取胜”的欲看，会让闲谈者迷失落自己的真正目标，使他们不能获得自己真正想要的东西。

带着极度性的要求加进闲谈。钻研显现，如果闲谈者受制于自己现在的公开谈吐，就会拒尽思量让步——即便如许做对自己最为有利。

未能思量到对方。如果闲谈者轻忽其他各方的立场，他们就会对自己的乐成机遇过分悲不雅观。

过于在乎以往的投进。闲谈者太在意已往所做的事，就会对将来做出不明智的决议。

淹没成本的压力

想想你的房子或公寓现在的市场代价是多少，你已往为此支付的价钱，能否影响到你回答的金额？

“别思量淹没成本。”管帐学传授和经济学家如许告诫我们。他们说，我们以往投进的款项和勉力，跟我们将来的投资有关。

在讲堂中，我们随便接受如许的忠告，但在理想糊口中，做到这一点却要可贵多。从原理下去讲，你晓得衡宇的购卖价钱跟它确今后代价干系不年夜。可是，如果你把自己的全部精神和积蓄都倾泻到某份物业，尤其是像衡宇那样团体化的东西上，你年夜概很难不往思量购卖价钱。

在一次模仿闲谈中，犹他年夜学年夜卫艾科商学院管理学副传授克里斯蒂娜·迪克曼和她的同事发明，在预算房产代价时，生意双方都受卖方原先为此支付价钱的影响。这个购卖价不影响房产代价的预算功效，但它确实影响生意双方的竞价期看值和底线。

在住房市场衰退期间，我们很少会供认如许的年夜概性，即我们的投资增值无几，甚或已然升值。卖方宁肯让衡宇空置数月乃至数年，也判断不愿低落报价。在心理上，继承扩展对自己现在投资的投进，好像成了独一的选择。

我们，以及他人所支付的淹没成本，成为我们的承当，并诱使我们跌进投进扩展化的圈套。良多闲谈场景，包括薪资争讲和跟耐久客户的条约闲谈，均是如斯。

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