本领交换

    来源：中国博客网

    收支口商要想乐成绩得掌握闲谈本领。商业闲谈理想上是一种对话，在这个对话中，双方申明自己的情况，陈说自己的不雅观点，谛听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，末了达成协议。掌握闲谈本领，就能在对话中掌握主动，获得满意的功效。我们应掌握以下几个重要的本领：

    多听少说

    缺乏履历的闲谈者的最年夜缺点是不能耐心肠听对方谈话，他们以为自己的义务便是谈自己的情况，说自己想说的话和辩驳对方的反对意见。因此，在闲谈中，他们总在内心想下面该说的话，不留意听对方谈话，良多贵重信息就如许失落往了。他们错误地以为精良的闲谈员是因为说得多才掌握了闲谈的主动。实在乐成的闲谈员在闲谈时把50百分以上的时候用来听。他们边听、边想、边申明，并赓续向对方提出题目，以确保自己完全准确的了解对方。他们仔谛听对方说的每一句话，而不但是他们以为重要的，或想听的话，因此而获得年夜量贵重信息，增加了闲谈的筹码。有效地谛听可以使我们了解进口商的需求，找到处理题目的新办法，点窜我们的发盘或还盘。“谈”是义务，而“听”则是一种本领，乃至可以说是一种天份。“会听”是任何一个乐成的闲谈员都必需具有的前提。在闲谈中，我们要只管即便鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提题目请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达只管即便了解对方的目标。

    巧提题目

    闲谈的第二个重要本领是巧提题目。经由历程发问我们不但能获得平常无法获得的信息，并且还能证明我们以往的判定。出口商使用开放式的题目（即回答不是“是”或“不是”，需要分外注释的题目）来了解进口商的需求，因为这类题目可以使进口商自在畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键题目记上去以备后用。

    发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些题目可使进口商申明他们毕竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继承发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方申明我们的发盘是不合的，理想上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给以一个恍惚的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作详细回答。别的，在发问前，尤其在闲谈初期，我们应收罗对方赞同，如许做有两个利益：一是若对方赞同我方发问，就会在回答题目时更加互助；二是若对方的回答是“Yes”，这个一定的回答会给闲谈制造积极的氛围并带来一个精良的劈头。

    利用前发问句

    当双方对对方有了开端的了解后，闲谈将进进发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的前发问句进一步了解对方的详细情况，以点窜我们的发盘。

    前发问句（conditional question）由一个前提状语从句和一个问句共同组成，这个问句可所以特别问句也可所以通俗问句。典范的前发问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务闲谈中，前发问句有良多特别利益。

    （1）互作让步。用前发问句组成的发盘和提案因此对方接受我方前提为前提的，换句话说，只要当对方接受我方前提时，我方的发盘才建立，因此我们不会双方面受发盘的束缚，也不会使任何一方作双方面的让步，只要各让一步，生意本领达成。

    （2）获守信息。如果对方对我方用前发问句组成的发盘举行还盘，对方就会直接地、详细地、及时地向我们供给贵重的信息。例如：我方发起：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判定对方关怀的是耐久互助。新获得的信息对今后的闲谈会很有匡助。

    （3）追求共同点。如果对方拒尽我们的前提，我们可以另换别的前提组成新的前发问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用前发问句向我方还盘。双方继承商量，互作让步，直至找到重要的共同点。

    （4）替代“No”。在闲谈中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没体面，双方都会感到尴尬，闲谈乃至会因此陷进僵局。如果我们用前发问句替代“No”，上述的情况就不会发作。例如：当对方提出我们不能赞同的分外要求时，我们可用前发问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付分外费用，就拒尽了自己的要求，我们不会因此而失落往对方的互助。

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