本领交换

    来源：本网

    培训课上，一位学员提出如许一个题目：他跟另外一个厂家的营业员同时在做一个年夜客户的义务，希看可以销售自己的产物。双方的产物、价钱、质量及销售政策年夜致都差不多，并且他比竞争对手早一些打仗客户，在人际干系上比对手要熟一些，客户呢，也屡次表达了可以经销其产物的自愿。但拔苗助长，最终客户却跟竞争对手签了条约。

    我那时让他细致回想一下在跟客户的来往历程中有没有什么纰漏，但他感受好像没有。厥后，这位学员再也没有跟我联系，详细情况也不得而知。实在，如许的事变在我们的销售义务中常常会碰到，那种“半路杀出的程咬金”让良多销售人员半途而废，对他们也是又气又无法。这便是阛阓的无情。理想上，我们也不用年夜惊小怪，趋利避害是贩子的本性，出了题目，不要急着往责怪客户不讲声誉，更应该从本身方面找找缘故原因。

    年夜凡客户在半道上革故鼎新，有这么几方面的身分：

    1、 对方给客户供给了更优惠的前提，客户能以更小的价钱获得更年夜的长处；

    2、 对方给客户给了足够IT的承偌，使客户被这种IT所打动；

    3、 客户遭到了他人的影响，好比客户所信任的人保举了对手的产物；

    4、 对手的团体魅力降服了客户；

    5、 对手做到了你做不到的事变。

    以下身分中，有些是销售人员团体无法控制的，好比说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从钻研销售人员的团体活动动身，往探求谜底。

    不晓得我们销售人员在义务之余有没有思索过一个题目：我们存在的代价是什么？如果说产物依仗着品牌影响力、广告、产质量量、昂贵的价钱等等身分就可以畅行无阻的话，那底子就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个不雅观点：销售人员存在的代价便是为客户发明代价。可以如许以为，抛开下面谈到的不可控的身分外，客户之所以选择你是因为你为他发明了代价。

    有人会想，我把产物卖给他，让他赚了钱或获得了长处，是不是为他发明了代价呢？谜底是一定的，但远远不敷。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的发明代价，更重要的是为客户发明临盆品代价自己之外的附加代价，实在，这个附加代价，也便是你存在的代价地点。这是竞争狠恶的买方市场前提下的肯定。

    讲一个小故事。

    有个修自行车的徒弟，生意非常火爆，附近良多别的修车的人几乎都没有生意做。不但如斯，良多人还宁愿答应从很远的中央跑来让他修。是他的技能多么高明吗？实在跟别的人都差不多。正本，这位徒弟有个习尚，每次修完车之后都要帮主顾把自行车擦得干洁净净，就像一辆新车一样。而这一点，主顾并没有要求，也不在他修车义务的范围之内。但他不断对峙如许做。无须赘言，我们可以想像一下当主顾拿到车时的惊喜！

    这便是主顾为什么都选择他的缘故原因，因为他为主顾发明了代价，而别的的修车人做不到。

    再讲一个我自己切身经历的案例。

    几年前，我做保健品时，欲开辟X省市场，找到了外埠最年夜的保健品经销商。该经销商不但气力强，并且很有运营脑筋，通俗其经销和代庖署理的产物都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售司理在等待，有的已经来了几回但都没有见着。看到这个场景，我晓得这是一块难啃的骨头。这个时候，我“功成身退”，如果像别的厂家一样等待“访问”，其功效可想而知。回往把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的战略。在今后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的营业员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经根基了解；跑了多家终端，询问了良多营业员，掌握了该公司在销售方面的年夜量第一手材料；经由历程干系认识了一位厂家的司理，跟公司恰是他们的经销商，并且干系还不错。做完了这些义务后，对该公司现在所存在的题目以及往后的生长，我都依照自己的思绪做了思量，提出不少发起，并且花了两个早晨写成一份陈说。

    接下起因那位厂家的司理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，我们整整谈了三个小时。厥后，产物不但做了，并且我还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的参谋，固然是秘密的。

    回过头来想，如果我没有花一个礼拜的心血往做这些正本不在我义务范围内的事变，能有厥后精良的功效吗？这便是为客户发明了附加的代价：匡助他在奇不雅观上生长！而这统统，很少人会往做。

    从下面这两个例子可以看出，在销售历程中，我们不但要做到客户期看厂家做的义务，并且更要做到凌驾客户期看的事变。当你为客户做了这统统，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。

    所以，我们在销售中一定要服膺：我们的代价和义务便是要为客户发明代价。你为客户发明的代价越多，你乐成的几率就越年夜。

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