巨匠倘使有快乐喜爱，可以做个简朴的盘问拜访，你会发明店长们每每都能记着他人比自己廉价的商品，却记不住自己比他人廉价的商品。我们还会常常碰到这种状况，店长们很喜好到竞争对手的门店抄价钱，并且一旦发明他人的某些商品价钱比自己门店的高，就会为自己找到销售下降的最好来由和捏词，要求相干部分低落商品售价，乃至是自发跟价。

　　而店长们却很少往思索，人家为啥价钱会比我低？大概我能否有比他人价钱低的商品？我若何把价钱低的商品更好地展现和宣传给主顾？店长们也很少往申明，我们的商品价钱应该降到什么程度才是合理的，是自发跟价呢，照旧有根据有目标的主动调价呢？

　　我看价钱，首先不是看时点价钱，而是看期间价钱。赓续地活期选择某些敏感商品或特定商品，举行至少3个月的屡次价钱调解和跟踪（实在每次的档期贬价商品，都是一次很好的价钱实验），在实施自己价钱战略的同时钻研竞争对手的价钱战略（关于价钱战略，在往后的篇幅中将有专述）。

　　我研讨价钱变动，利用的申明工具是价钱弹性。价钱弹性也称敏感系数，可分为销售额敏感系数、销售量敏感系数、毛利额敏感系数等，其素质根基是一样的。这里只演示销售额敏感系数。

　　当价钱弹性小于-1时，销售额增加幅度跨越价钱下降幅度，称之为敏感商品，负值越年夜，越敏感；当价钱弹性介乎-1和0之间时，销售额固然增加，但幅度低于价钱下降幅度，称之为不敏感商品；当价钱弹性年夜于0时，价钱下降了，销售额反而也下降了，称之为负敏感商品。

　　学过经济学的人，都晓得边沿苦守递减规律，它用在价钱申明上仍然有效，当我们将价钱降到一定程度后，它的边沿苦守将趋于0，这时候贬价对销售额将不起安慰感化了。负毛利的自杀式贬价，另当别论。异样的，我们用价钱弹性钻研商品的贬价空间，也可以用来钻研下跌空间，原理是一样的，但素质上有所不合，这时候的负敏感商品，可以得当提高售价。

　　在钻研本身价钱转变的同时，我们还经由历程不间断地搜集竞争对手的档期DM，钻研基于竞争对手价钱转变的价钱弹性。即在价钱弹性的公式中，基如期和比较期的价钱，用的是竞争对手的价钱转变。而销售额仍然是我们自己的销售额。于是，得出竞争对手价钱转变对我们销售额的影响程度。

　　经由积累，我们就有了足够数据量的敏感数据库。尔后，我们看价钱就有目标、方向、手腕了：

　　1. 我们看自己时，可以比较明白地晓得哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调解的幅度应该是多少等。

　　2. 我们在促销选品的时候，就有了根据，可以根据促销的目标，选择不合敏感度的商品组合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，防止了备货缺乏大概档期事后年夜量退货。

　　3. 在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，大概选择主动还击，防止自发跟价。

　　实在，做了良多价钱弹性申明后，我们会发明，竞争对手并非每个商品的贬价都会对我们发作销售影响的，这个比例每每不会高过40百分。有些时候、有些中央乃至不跨越10百分。

　　所以，我们的店长们，年夜可不用每次在竞争对手开始档期的时候，扬着对手的DM，年夜声地向推销部分“呐喊”着：“他人能卖谁人价，为啥我们不能？”；大概说如果我们的店长们可以指着某个商品，通知我们的推销部分：“如果这个产物可以依照这个价钱卖，那么我们包管可以完成多少的销售额大概销售量！”而最终也完成了我们的预言，那么我们将获得越来越多的推销信任和推销支撑，那又何来的所谓“营采抵牾”呢？