□ RSK北伦国际零售学院总监 刘文烽

　　中国超市正处在一个“耐心”的期间，各地超市本日跟风开设“高端超市”，本日从头开始刻画“品类管理蓝图”……但是，纵不雅观各地风云，超市好像都把自己的命运押到了商品上，都希看在商品供给链上分一杯羹来晋升焦点本领。

　　实在商品运营关键在于两点：“人无我有”和“人有我廉价”。经由多年的遍及，超市想要完全差同化的梦想已根基破灭，而经由历程年夜打价钱战的平价年夜卖场，也被竞争对手学得差不多了。如斯境况，超市该若何进级转型？若何做年夜做强……这些课题实实在在地摆在了各商家的刻下。

　　如何办？实在很简朴。从现在起回回到零售原点，从“赢在商品”转为“赢在主顾”。让我们一同使用主顾购物篮申明体例、会员主顾树管理体例等零售立异技能形式，一同解码今后巨匠比较关注的业态定位优化、商品力进级、品类管理进级、主顾力进级、营销力和数据使用，探讨中国超市从赢在商品、赢在供给链的角力到赢在主顾、赢在需求链管理的缘故原因。

　　下面我们先从两个方面与巨匠分享，一是超市定位优化与最凸起申明法，二是会员优化与主顾转移诊断法。

　　超市若何优化进级

　　“最凸起形式申明法”

　　跟着超市竞争的加剧，“进级转型”根基成了超市将来的代名词。有的转型为社区糊口馆，有的成为高端效力店，也有的成了复合卖场……

　　向左，照旧向右？在零售业的运营定位法则中，有一个“最凸起形式申明法”，即找出门店的A类主顾，然后环绕他们所关怀的A类商品作为门店品类选择根据。

　　例如，企业在进军地县级都会的历程中，究竟哪种店更有竞争力、更适应外埠呢？我们从A类主顾申明来看，这种店的目标客层分为两种，一是外埠城镇居夷易近，二是核心乡镇的居夷易近。

　　第一种是只做外埠城镇居夷易近的生意。题目是他们凭什么不往认识的“地头蛇”门店，而要到我们店里往呢？缘故原因很简朴，糊口必需品例如生鲜、粮油在我们店更有竞争力。那么我们的生鲜、粮油等目标性商品凭什么有价钱下风呢？良多冤家会想到：我们有范围推销下风啊！

　　实在做过推销的冤家都晓得，供给商的渠道价钱是根基持平的，除非我们能有尽对的量的下风。那如何办呢？出路在我们的商品构造下风，第一在于我们的商品价钱带和价钱中央点的控制技能上，例如对方价钱线中央点为50元，我们可以控制为40元，在赓续送毛利的情况下，树立价钱笼统；第二是缩短推销渠道，例如对方的供给商在省会零售市场拿货，我们的供给商就到广东、义乌等产地零售市场拿货，经由历程缩短供给链来获得价钱下风等；第三是收缩商品线发作量化销售。

　　第二种是义务日以外埠城镇居夷易近为主，节沐日和周末以周边城镇为主。异样，我们首先得思量他们最关怀什么，凭什么不到他们平常认识的店里往，而要到你的店里来？

　　因此，这种店要乐成，第一是选址要准确，因为越是地县级消耗者，消耗习性越根深蒂固，他们只认外埠的“传统商业中央区”，因此选址需在外埠老百货的附近区域，即便老百货或老商业街已经比较破败，实在不可，那么就靠自己往造势造城，同时窜改交通路途，这就看你的店能“守”多久了；第二是商品品类题目，吸引周边城镇居夷易近的不是生鲜、粮油等超市传统刚强，超市仅作为一个价钱笼统的更换品出现，他们关怀的是耐用消耗品，例如家电、服饰以及片子院、小吃快餐等综合消耗，因此招商组合乃至比超市商品品类还重要。

　　会员若何优化进级

　　“主顾转移诊断法”

　　王总记得上次加入培训时，西席说购物篮是超市的眼睛。主顾的消耗特征，会合反应在他们的购物篮中。培训后，王总开始对主顾的购物篮数据举行申明：

　　公司跨越一半的主顾还不是会员。可是占客流量45百分的会员，却供献了69百分的销售额，在会员销售中，15百分的金类会员供献了76百分会员销售额。因此，若何掌握金类会员、若何淘汰这些焦点会员流失落，成了该超市今后的重要义务。

　　在公司集会上，王总分享了他的培训功效：主顾转移诊断法（见下表）。

　　从申明表中我们可以看到什么？

　　第一个题目：1/3阁下的主顾，上个月来了，这个月不来了（上个月来店的2172名会员中，本月有665名未到门店，表中显现为叛变主顾）；

　　第二个题目：1/3阁下的高消耗金类主顾，上个月来了这个月不来了（上个月的323名金类主顾中，本月有97名未到店消耗）；

　　第三个题目，上个月高消耗的金类主顾，只要1/2这个月还能维持在异样消耗程度（上月的323名金类主顾中，只要176名本月照旧金类主顾）。

　　处理方案

　　1. 叛变主顾群，惊爆促销凭短信介入。这是最年夜概流失落的主顾群，也是最需要与他们相同、发促销信息等的主顾群。经由历程发短信的体例，把正本准备投放在DM上的惊爆商品经由历程短信平台体例，针对性发给最需要的主顾群，吸引他们转头；

　　2. 失落级主顾群，满就送现金券。例如上月消耗300-500元的主顾中，本月有18名消耗为100-300元，38名消耗在100元以下。针对他们设定买满就送战略，例如买满300元，送30元现金券等，安慰主顾回到原先的消耗程度；

　　3. 进级主顾群，联系干系消耗优惠券。例如上月消耗在100元以下的主顾中，有13名消耗在500元以上。针对这些主顾，申明他们买的最多的品类，供给联系干系品类促销，以维持和进一步晋升其在我店的消耗和忠实度。

　　经由历程这三把斧，加上公司对新办会员的不懈勉力，三个月后在没有新增投进的情况下，会员销售占比从正本的69百分晋升为87百分，直接动员公司销售业绩的稳步晋升。