任何品牌，任何产物要想晋升销量，除了发挖掘户的潜力外，更重要的一条是——获得竞争对手的客户，从而真正的放年夜市场销量的基础。如果是客户的通俗客户也就罢了，给些优惠、折让、礼物就可以了；难搞定的是他们的“铁杆”客户，也便是A类客户了，回款好、用量年夜、口碑佳的那一类群体。

    良多销售人员对如许的客户是一筹莫展，“我就认这个牌子”、“我们互助好多年了”、“他们效力挺好的”……岂非真的没有办法打破吗？ 

    一、主顾的心态

    以笔者买电脑为例

    我已往利用的是刚正，因为设置装备摆设较低，尤其是没有DVD和刻盘功用，便想换个外洋品牌，好比IBM、DELL、东芝什么的。到了电脑城便直接到IBM的专卖店。卖电脑的MM挺热情的，一脸的浅笑。

    我说正本的机子设置装备摆设低了些，计划换个设置装备摆设高的、适用的。MM便年夜惊小怪起来。

    “现在哪另有人买国产机子啊？另外不说，国产的电脑夏天不在空调房间有哪个能利用的？我们IBM任意你在什么情况下利用——我们的散热功用是专利的！（边说边指给笔者看），国产电脑另有个缺点，便是很随便‘花脸’，我们的是尽对不会的！……”

    MM说的是很准确，笔者的电脑确实是如许，夏天如果不在空调房间，最多义务20分钟就要歇工！歇工可以处理，可“花脸”就实在是难看了！现在为了时兴，买的是银灰色的，现在成了黑灰色了！搞的笔者都不美意思带出往。别的缺点还多呢？好比内存插槽只要一个，要想进级，除非换条子，今年为了利用XP，把128M的换成了512M，白白的浪费了一条128M；而其投影机的接口照旧陈腐的串口，常常耽误事变；USB仅仅一个，用了鼠标，就不能用U盘……我 边听MM说边颔首，可MM末了一句话让我气愤“您现在买亏了，选择我们您决不会后悔的”

    亏不亏我想不是你批评的，好待刚正给我做了良多的义务，再说，至少利用起来还算没有出过缺点，最多便是夏天罢歇工罢了——夏天不开空调人又怎

么过呢，况且电脑？

    MM没有看出我的烦懑，继承说“我们IBM即便从1米的中央失落上去也平安无事的……”我打断她问道“多少钱一台”

    “一万八，如许的设置装备摆设是很廉价的！”

    哦，一万八，很廉价，那我买的刚反比拟之下不便是残余了吗？你以为我是年夜款啊？！

    我回身准备走。

    “诶，西席，我还没有给你介绍完呢？……价钱可以商量的”

    隔壁的小伙子喊住了我。

    “西席，看看我们的新品，可以放DVD、刻盘的宽屏电脑”

    我看看，是神州电脑，听说过，听说现在销量直逼联想，处于第一团体军的。任意看看吧，反正我也不想买国产的了。

    “你看，15寸宽屏，看DVD很过瘾的”小伙子给我掀开了一个片子，画面确实是雅观多了。

    “我很少看片子的”我随口说道

    “我看出来了，看西席这个打扮就晓得是‘白领’阶级，上网良多对吧”我颔首。“上网用宽屏是很适用的……看，您可以把收躲家放到右侧，再也不需要到菜单里找来找往了；您可以同事编纂两个文件（小伙子掀开了两个文件演示起来）您再看，我们的分辨率可以到达1800*1200，如许您就可以搞些小的图形计划了……”

    提及图形计划，这确实是我开始没有想到的一个要点。已往做个logo、gif什么的常常是让冤家帮助，如果然是他说的如许的坏话，却是可以看看。

    “待机时候如何样？”我担心在表面利用的时候电力缺乏。

    “因为电脑是宽屏，照旧15寸的，所以待机时候不如何长的”小伙子说。

    “究竟多少”我想别是个把小时吧，如果如许那就又来由抬腿了。

    “两个半小时的样子”小伙子说，我也舒了口吻。“来，您来利用看看”

    我不美意思拒尽，便任意利用起来，小伙子站在阁下不远处说有什么题目任意问他好了。

    我看了看神州公司的网站，又到论坛转了转，感受巨匠对神州的印象还可以，尤其是有团体说“神州，中国的DELL”让我印象深入。有一答没一答的闲谈中，我了解到电脑的设置装备摆设：可以刻录VCD、内

存是512M、处理器是P4、4个USB、无线上网（在机场、肯德基都可以直接上网）、硬盘是60G！……感受是为我量身定做一样。我需要的不便是如许的功用吗？尤其是宽屏，再也不要去世看着电脑了。

    “您可以到二楼的肯德基尝尝无线上网功用的”小伙子发起道。

    “是吗？”

    小伙子看我疑虑，便抱起电脑带我往，搞的我都不美意思。

    ……

    从肯德基返来，我问多少钱可以成交，“别给我说报价啊”（价钱标签上是8888）

    “精英白领精英价钱，给你”他靠近我小声说“8200”我装出不满意的立场，“……再送你一个电脑包、一个光电鼠可以了吧？”

    于是我这个计划买外洋品牌的客户，末了提的是神州，小伙子末了还给我送了10张刻录盘，“您可以拿这些盘刻录尝尝看”

二、拿下昆仑的客户

    打仗到张老板是很偶尔的，在我下班的路上，有个加油站，我常常看到有几辆依维柯停在阁下，有一天恰好走到附近，就往探问了一下，这才晓得。正本张老板是南京最年夜的私营客运公司，有依维柯28辆、金龙10辆、年夜宇5辆，另有安凯2辆，是尽对的客运年夜户，范围仅次于南京的国有企业快鹿。和修理工一探问，晓得老板近五六年都利用的是“飞天”（现在的昆仑），“来推销的多了，我们老板向来没有换过”修理工热情的提醒我，然后还通知我老板的作息时候“老板很忙的，我们搞客运，早晨都没法休息的，你如果来，最好鄙人午3:30到5点之间，别的时候来老板可没有空。”（客户开辟本领，请看自己的《看、闻、问、切，搞定客户》一文）

    第二天，笔者没有打电话便直接拜访老板。如果电话预定的话，99百分的是拒尽。老板50几岁，很慈祥的样子。我说：“张老板，我是做壳牌光滑油的，恰好路过您这里，特地拜访一下您”张老板一听是做光滑油的，头也没有抬就说“我们有牢固的干系，不用。”

    “我晓得，您用的是‘飞天’吧？”我说，“这是个好产物，我已往良多客户都用的是这

个品牌，好比远方（南京最年夜的物流公司，近300台汽车）、雨润（食物公司，240台车辆）、永久（客运公司）……质量确实不错”

    张老板终于抬开始来，“坐”指指沙发——有戏，拜访客户的时候，如果连坐上去的机遇都没有，可以说这个营业根基无看，响应的是“坐”的上去，这笔营业也根基性“做”的上去。

    “您重如果跑哪些线路呢？我看您重要的车型都是相宜跑远程的”（这需要行业相干知识的积累）

    “我们啊，多了”张老板对客运是快乐喜爱高昂，“有徐州、连云港、上海、最远的是武汉”

    “武汉您都跑？”

    “是啊，已往最远的是跑广州……”

    和张老板如许批评辩论客运市场10多分钟后，我抓住话题指导。

    “张老板，我估计您已往年夜如果长客的，要不便是南汽的？”

    张老板感快乐喜爱了，“你如何如许猜呢？”

    “您跑连云港的车子，根基上投进的都是依维柯，并且是半小时一班，接纳的是短平快；而跑徐州的，因为是一个半小时一班，单车客流量要年夜，所以您投进的是金龙和安凯……而能如许分配的老板，尽对是行业人士，并且照旧高人啊！”张老板颔首，我是年夜蛇棍紧跟，“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后效力好的，所以，我判定您是汽车制造厂出身的年夜概更年夜些。”

    “有你的，有你的！”张老板笑起来，特地给我泡了杯茶，自己也坐到沙发劈面。

    “您新车能否也利用的是‘飞天’机油”我不能看了我是卖油的。

    “没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天”——这便是机遇的到来！

    “实在应该可以用飞天的，在海内，飞天的质量尽对一流”我赞美飞天，顺带公开里恭维张老板的选择贤明。

    “质量却是可以，可我这是200万的车子，如何能用高等油呢？”

    “飞天可不算高等呀！（我赶快就坡上墙）再说，您用了这么就一假寓心得了解什么的了。”

    “心得不敢说，了解到是有。我正本是南汽的，对机器、油品照旧了解一些。像依维柯，如果是已往合伙生

产的，好比99年前的，我也不会用飞天，那时的策划机是纯德国进口的，细密的多；而现在的安凯，用飞天也不符合的……”张老板确实是专家，有些东西我都不晓得。（当你不晓得的时候，就当门生好了，这是最好的选择）

    “利用好几个牌子很费事的，加机油、保养都人为的庞大了”

    “也想过用一个牌子，可是不敢用。”我问为什么，“我这的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么题目，就不是维修这么简朴了，还要赔付车站的违约金、客户的退票费用的。所以，不敢随便换……你的是什么牌子了？”

    “壳牌，在宁连高速上有三座壳牌的加油站呢？”（你的专业知识很有效途的）

    “壳牌，我晓得的。”

    “刚才我提到远方、永久、雨润这几个客户现在都在利用我们的壳牌呢。您应该认识他们的。”（我见过南京私营业主协会会员表，张老板也是其中之一的）

    张老板固然晓得他们了。

    “他们也都是跑远程的，为什么选择壳牌呢？壳牌有句口号是‘壳牌，您可托赖’，更重要的是夏天机油不会变稀，冬天不会难启动。尤其是壳牌的黄油，永久已往二三万公里就要加注一次，每主要扒胎、装卸很费事，还耽误工夫，用了我们的后10来万才加注一次！”（给客户先保举代价低的，利用结果清楚的产物。机油的结果是短期内看不出优秀的，而黄油和齿轮油是立竿见影）

    “黄油我们用的是美孚的，还不错。你们的齿轮油如何样？”张老板没有接招。

    “您的齿轮油应该重如果用在后桥吧？”（先搞清晰客户的用途）“我们的GL-5可以10万公里换一次。”

    “我们坏了两次后桥了，搞的搭客歌颂……”张老板偶尔提到。

    “如许好了，我这几天特地送这里货的时候给您带两箱来看看。”我赶快接话，“您要税票照旧普票？”（我先架设他已经接受了订单）

    “我们不要票据的，只需货好就可以了”

    “没题目，信任壳牌信任我”我赶快告别，然后隔了一天给他送货过往。（新

客户首次订单一定要切身送货的）

    “啊，送来了！？”张老板稍有惊讶，不外照旧接了货付了款。

    到我分开壳牌时，张老板的车队已经全部成了壳牌的世界，每月有60多件的油品订购，还给我介绍了几个小的客户。

    三、五步一杀谈本领

    任何营业展开，都有一定例律可循的，撬对手的客户，通俗要坐到：

    1、踏实的知识基础

    产物知识是必不可少的，但行业相干知识更重要！良多时候，相干知识比产物知识更重要，产物知识您再懂的多，也比不上客户浸IT几十年的履向来的适用，搞欠好还会弄巧成拙的。正因为客户范围在他的小圈子里，对别的行业就不一定了解了，您有丰硕的知识面，就可以有话题和客户相同，从而能在客户的办公室里“坐”上去！

    2、清扫核心

    我见到更多的是，销售人员到了客户单元就直扑老板的办公室，然后就只好就产物谈产物，乃至发作如许的事变——客户就利用的是自家的产物！光滑油行业，不论什么样的客户，一定要先考察客户的情况、了解现在利用的品牌、重要推销的产物，最重要的是搞清晰谁能决议更换品牌，谁是付款人！别送过货往，付款人是谁都不清晰。（付款人不一定是老板娘，也不一定是财政主管）

    3、惹起快乐喜爱

    任何人都喜好谈他所熟知的范围，也喜好他人的赞美。好比张老板就喜好批评辩论车型、运输市场，而赞美也要有根有据，不要溜须拍马，把称赞隐躲起来，好比对卖神州电脑的小伙子就说“精英人士上网多”，我对张老板说他是车辆制造厂的一样，赞美但不留陈迹。客户愉快后您不但要茶喝，另有客户买单的美事呢。（笔者从事销售多年，根基是客户掏腰包请我，呵呵……）

    4、称赞竞品

    进犯竞品只会使客户像刺猬一样竖起满身的刺！而挥发性暴风骤雨的称赞，却会使客户自爆竞品的缺乏。正如我现在利用的神州电脑，现在也有良多的缺陷，好比是太重，3.5Kg，每次出差，都不晓得带照旧不带，可倘使有人进犯我的选择，

便是对我智商的挑衅！说这个产物欠好，便是说我没有目光，岂非选择你的产物便是有目光？！所以，万万不要进犯竞品，让客户自己说说看。

    5、先卖小的

    良多销售人员恨不得一口吃成胖子，希看客户的首次订单便是10件20件，年夜概吗？客户还不了解你，也不了解你的公司，乃至不了解你的品牌，凭什么赌钱呢？我们一定要记着，生意没有成交的人就不是可以，即便仅仅买过一瓶摩托油，也是你的主顾。有了生意往来后后，就不怕客户不上量！

    6、末了一杀

    大胆的向客户要订单！不要抬腿分开客户的办公室时只是嘻哈的说什么“有需要，给我打电话！”记着，除非你是做小姐这行，不然希看客户主动给你下订单生怕是做梦。大胆点，直接为客户做主。