客户1：我们不需要你的产品。

销售人员：您这样说是什么意思呢?

客户1：我们的库存足够用一年。

结论：他现在不需要你的产品。

客户2：我们不需要你的产品。

销售人员：您这样说是什么意思呢?

客户2：我们对现在的供货商很满意。

销售人员：我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢?

客户2：我认为你们做不到这一点。

销售人员：我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?

客户2：好的。

结论：他并不知道你的产品会对他有帮助。

别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售。

分析客户的情况和观点：

正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。

发掘客户的想法：

最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。

揭示需求和机遇

通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。

销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。

来源：天下商机