Q1.为什么“会卖不如会买”？推销支付每每占销货收进的53百分，当推销支付(直接材料)低落5百分，若欲获得相通的功效，则直接人工必需低落22百分，制造费用必需低落24百分；管销费用必需低落17百分；若利润比率想要维持稳定(8百分)，则销货收进必需增加34百分。由此可见，透过推销成本的低落来晋升企业利润，不但垂手可得，也不会惹起竞争者的仿效，消耗者也无由顺从，反之，若经由提高售价或销货收出去改进利润，则随便招致主顾的抵抗或同行的恶性竞争，困难重重，所以在今后的运营情况下，推销的乐成与否不但干系企业产销活动的正常运作，更直接影响运营利润，以及企业的商誉与笼统。因此“会卖不如会买”，尽非言过实在。

Q2.精良的推销人员应具有哪些品德？1)合理与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)客套与耐心；

Q3.精良的推销人员应具有哪些本领？1)成本认识与代价申明本领；2)预测本领；3)表达本领；4)专业知识；

Q4.为什么有些企业或机构接纳分段式推销功课？ 分段功课具有以下利益：1)每位推销员只担当推销历程中的一部分，游刃有余，可淘汰错误的机遇，并提高办事苦守。2)一方面是分工互助，另一方面则是内部管束，除非全体人员沆脏一气，不然勾串不易。

Q5.为什么推销义务必需拟订战略？ 战略之拟订，是基于内在情况申明及企业自我评价的功效，另外从推销力量与供给力量的抗衡，自可找出机遇点或缺点，因此可以生长关于供给商的战略，而其也将成为推销人员实施义务的办法目标。

Q6.哪些物料值得拟订推销战略？ 对企业产销活动及成本发作重年夜影响的物料，须拟订推销战略。例如：1)高附加值的。2)因为内部前提转变，例如：战役、运输困难、汇率重年夜变动等，招致足够性的物资。3)天然身分用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。

Q7.当买方占下风时，应推销何种推销战略？ 每每会推销压抑战略。1)将推销数量分散给几个供给商。2)得当施加压力迫使卖方低落。3)应以推销现货为宜。4)除了与现有的供给商生意外，关于存心来往的新供给商也应连结联系。5)要求供给商提高送货次数，帮助仓储单元低落存货。6)不用自行设厂制造。7)应加以钻研接纳更换品的可行性。8)迫使供给商透过工程的体例低落购进成本。9)请卖方承当物品保送或储存的责任。

Q8.当卖方占下风时，应接纳何种推销战略？ 接纳灵活多变战略。1)所需数量需向一家厂商推销。2)不主动与供给商卡脖子价钱。3)设法与供给商签订耐久合约。4)积极追求新的供给商。5)应保有平安存量。6)买方应设法做到“自给自足”。7)应积极追求更换品。8)动手工程钻研来获取较低的推销成本。9)自行前往供给商处提货。

Q9.当生意双方半斤八两时，应接纳何种推销战略？ 接纳平衡战略。其办法目标如下：1)交货正常则应连结现况；如有厂商发作耽误交货或数量缺乏，则在追求其他厂商答应后，才盛大转移数量。2)买方可寻机遇要求卖方贬价。3)买方可以兼取现货及合约推销。4)择优选用新的供给商，更换比较倒运的来源。5)应连结相称存货以为缓冲。6)若生意双方共同尚好，则无需设厂制造；但若双方干系日渐恶化，应思量自行开发来源的需要。7)引介更换品形成下风。8)因为价钱工程投进不菲，因此代价工程必需因势制宜。9)视其买方能否较卖方谁有下风？而要求卖方FOB照旧C&F。

Q10.现用现购合用于哪些状况？1)按订货临盆的企业。2)供给来源兴旺赓续。3)价钱看跌的物品。4)易腐化的物品。5)财力缺乏的企业。

Q11.预购备用合用于哪些状况？1)临盆稳定的企业。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且储存空间小者。4)牢固购进成本。
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