电子商务谈

    本文内容来自商业世界 

    1、“会听”

    要只管即便鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提题目请对方回答，使对方多谈他们的情况。

    II 巧提题目

    用开放式的题目来了解进口商的需求，使进口商自在畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

    对外商的回答，把重点和关键题目记上去以备后用。

    进口商常常会问：“can not you do better than that?”

    对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商申明他们毕竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

    III 利用前发问句

    用更具摸索性的前发问句进一步了解对方的详细情况，以点窜我们的发盘。

    典范的前发问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

    如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

    及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

    （1）互作让步。只要当对方接受我方前提时，我方的发盘才建立。

    （2）获守信息。

    （3）追求共同点。如果对方拒尽，可以另换别的前提，作出新的发盘。

    （4）替代“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付分外费用，就拒尽了自己的要求，不会因此而失落往对方的互助。

    IV 防止跨国文明交换发作的比方义

    商务闲谈年夜多用英语举行，要只管即便用简朴、清晰、明白的英语。

    易惹起对方反感，如这些带有不信任颜色，从而不愿积极与我们互助。

    “to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。

    为了防止误解，可用释义法确保沟疏浚利举行。

    如，“we would accept price if you could modify your specifications．”

    我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”

    末了，为确保沟疏浚利的另一个体例是在闲谈结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以供认。

    V 做好闲谈前的准备

    闲谈前，要对对方的情况作充沛的盘问拜访了解，申明他们的强弱项，申明哪些题目是可以谈的，哪些题目是没有商量余地的；

    还要申明关于对方来说，什么题目是重要的，以及这笔生意关于对方重要到什么程度等等。

    同时也要申明我们的情况。

    假定我们将与一位年夜公司的推销司理闲谈，首先我们就应自问以下题目：

    ——要谈的重要题目是什么？

    ——有哪些敏感的题目不要往碰？

    ——应该先谈什么？

    ——我们了解对方哪些题目？

    ——自从末了一笔生意，对方又发作了哪些转变？

    ——如果谈的是续订单，已往与对方做生意有哪些履历教导要记着？

    ——与我们竞争这份订单的企业有哪些刚强？

    ——我们可否改进我们的义务？

    ——对方年夜概会反对哪些题目？

    ——在哪些方面我们可让步？我们希看对方作哪些义务？

    ——对方会有哪些需求？他们的闲谈战略会是如何的？

    列出一份题目单，要问的题目都要事前想好。

    不少商务闲谈因缺乏闲谈本领而失落败。收支口商经由历程培养谛听和发问的本领，经由历程掌握上述的本领，就可以在闲谈中掌握主动、获得满意的功效。

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