进世元年留给中国零售业的不但是“狼”真来了的历史标识，更有血腥的影象。本日，四方联采的糊口生活让重压下的中小零售企业看到了更多生长的希看

本报记者陈媛

两周前，一百多家中小企业的老板们会萃洛阳。这是6年来他们第五次来这里加入零售中小企业战略生长钻研会，他们此行的目标便是对中小零售企业将来的生长战略举行新的计划。

在2008年的集会上，“四方联采”这个外乡自愿连锁构形成为热议的主题之一。

“四方联采”是6年前由河南许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳年夜张公司四家零售连锁企业发起建立的，这四家零售小企业为了应对日趋狠恶的市场竞争而缔盟。

现在，这个并不起眼、曾被业内同等唱衰的构造不但存活上去，另有了一定的生长。两年前，“四方联采”四家超市的总营业收进约30亿元，据洛阳年夜张公司董事长张国贤称，2007年四家公司匀称年增加率约30百分-40百分。

进世元年留给中国零售业的不但是“狼”真来了的历史标识，更有血腥的影象。在零售业发财的上海就发作了如许的一幕：闵行区一家跨国零售企业的旗舰店停业，挤垮了周边七八家外乡小超市。

本日，“四方联采”的糊口生活履历让重压下的中小零售企业看到了更多生长的希看。

自愿连锁中国版

“‘四方联采’是自愿连锁的初级阶段。”这是业内人士对“四方联采”的评价。

连锁运营经由140多年的生长，逐步组成了三种重要营业形式：直营连锁、特许连锁和自愿连锁。自愿连锁，是指零售企业在某一龙头企业或标记团体的率领下，经由历程自愿团结的体例组成运营团结体。这种团结体是为了使中小零售企业组成需要的范围效应，增强对年夜型企业的抗衡本领而出现的。几年前全球两年夜自愿连锁构造――欧洲SPAR和北美IGA进进中国。“四方联采”是IGA中国的会员。

“四方联采”与国际上的自愿连锁有所不合。据IGA中国总司理孙筱萍介绍，自愿连锁企业通俗在IGA的构造下统一举行供给商闲谈、商品配送等关键，如许做的目标是为了低落中小企业的运营成本。在澳年夜利亚，自愿连锁可谓年夜行其道，外埠有约80百分的零售小企业都加进了这一形式。不外现在中国的市场情况还无法照搬如许的形式。

洛阳年夜张公司的张国贤回想，那时他们也有团结推销的梦想。可是两年夜困难阻碍了片面联采的完成：一是出名品牌的代庖署理制，二是较高的物流成本。如果零售商与出名品牌直接互助，虽然可以拿到略有优惠的价钱，但配送等关键的高昂成本早把这点优惠消蚀殆尽。企业不但未得实惠，无形中却会增加运营成本，如许的推销天然无法履行下往。不但如斯，四家企业的零售业态各有偏重，产物构造不一样，完成片面联采很不理想。

“我们接纳了部分联采的形式。”张国贤默示，他们现在联采的商品种类包括海鲜、生果、蔬菜、干果等产物。这些商品统一进货，然落伍行分派。“部分联采确实节省了企业的人力，并且推销人员之间相互监视和支撑，年夜年夜淘汰背工题目。无论从苦守、推销量和价钱上，部分联采的利益是看得见的。”别的，他们团结推销的果蔬还进进零售市场，因为进货量年夜，在包管不缺货的情况下，剩下的果蔬就经由历程零售市场销售。如许不但包管供给，低落库存，还增加了一个新的利润增加点。

代价认同下的团体整改

“四方联采”的四位老板认识约10年，互助了4年阁下。张国贤称：“代价认同是我们互助的基础。”许昌胖东来商贸无限公司董事善于东来也曾公开默示，一个团构造造如果没有理想，只为长处频频是比较脆弱的。在他们看来，首先是有共同的奇不雅观，浏览相互的办事风格，相互信任才有了本日的互助与生长。

恰是基于这种认同，四方企业都向自己的旧有轨制开了刀，团体调解薪酬是他们投进最年夜的事变。

2007年年末，张国贤专门请许昌胖东来公司的总司理于东离开自己公司担当了一年的专职董事长和总司理。于东来上任的第一件事便是年夜幅增加员工的收进，并向张国贤答应：“如果赔钱了，我给你补上。”那时，洛阳市零售业下层员工的月匀称人为只要600多元。而年夜张公司的员工人为提高之后到达1300多元，是原先尺度的2倍。一些跨国零售企业门店的下层员工人为也不外800元至900元。这种调解的功效是在投进近3000万元晋升员工报酬的情况下，企业并没有赔钱，与前一年的利润持平。

“企业的老板都会盛大对待成本题目，东来这么做是需要气魄的。”张国贤关于东来的做法默示赞赏，并供认自己有范围。据他介绍，于东来对薪酬的调解是有系统的，这种做法既让员工拿到现在的实惠，同时还让他们看到将来企业可以给以他们的报答。如许不但激起了员工的义务热情，并且也打击了竞争对手。今年，有两家跨国企业在洛阳开店，并且就开在了年夜张门店的附近，乃至到他的卖场来挖人，都没有乐成。

中国连锁运营协会秘书长裴亮对“四方联采”的运作形式作了如下申明：这四家企业在地区散布上有一定的隔断，市场上不存在竞争干系，使其认知和交换更随便。企业业态上的邻近也使他们有了较多的共同说话。地缘文明的靠近也奠基了相同的精良基础。这也是不少海内自愿连锁企业的共通性。

在裴亮看来，在这种基础上的自愿连锁有利于中国中小零售业的快速生长。

转变中的学习体例

“‘四方联采’的互助是有偶然性的。因为中小企业在生长中碰到了良多迷茫，于是就往探求破解这种迷茫的办法。”张国贤默示，四家企业是在连结本身风格的前提下举行交换和学习。“四方联采”经历了从外洋转向海内、从学技能到学理念的历程。

几年前，张国贤曾切身带队，一行四五十人，赴武汉偷学某跨国企业的零售技能。他们想把这家企业门店中的商品构造及价钱全部缮写上去，但对方不让，功效双方发作了狠恶的抵触。“现在，他们把店开到了我们家门口，我们都不会再往了，他们的技能看着好，但有些东西是学不来的。”

前不久，南阳万德隆董事长王献忠请张国贤往为员工做企业内训。于东来现在还担当着张国贤的兼职高参。除了老板级的相同之外，部分与部分、门店与门店的交换与学习，都变成了雷打不动的例行义务。

张国贤称这种内部的学习交换获得的履历很适用。2008年以来，他们每个月都会举行样板店评比。每家企业会推出2-3家门店加入评比，每个企业拿出2万元作为嘉奖基金宣布给精良者。评比触及零售设置装备摆设、商品陈设、效力质量、堆栈管理等多方面的内容。张国贤进一步默示：“固然我的门店在近来一次评比中倒数一二名，可是这件事让员工们看到了自己的差距，找到了自己的缺乏，在评比中获得的履历可以马上使用。”

“我偏重在零售技能管理，于东来偏重在企业管理。从现在来看，技能跟从的代价不年夜，理念比跟从更重要。”这是张国贤在相互学习中的最年夜收成。张国贤说：“四方联采”对自己的将来好像没有太多的计划，他们在一种相对天然的状况下向前行进。

据裴亮介绍，浙江的一些连锁企业也接纳了类似的做法，虽然形式各有不合，可是从原理上是相通的，他们异样获得了一定的功效。这统统好像通报给公家一个信号――中国的零售中小企业在走着富有发明力的糊口生生途径。

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“四方联采”的四家之言

“‘四方联采’最后的起点便是团结推销，便是想从推销上再赚一点利润。现在我们跟雀巢、宝洁闲谈，固然也有一些收成，可是发明仅仅团结推销是不敷的。我们年夜要运作了半年多，就开始从其他层面的互助上探求出路。”

――河南信阳西亚超市总司理沈世泉

“信任是建立于2001年的‘四方联采’能走到本日的基础，建立在信任基础上的‘四方联采’已经完成了管理软件统一、财政报表统一、轨制化法式化的对接、系统耐久的团结推销，并开端完成了品牌共享。”――南阳万德隆商贸无限公司董事长王献忠

“一个团构造造如果没有高尚的理想，只为长处频频是比较脆弱的。”――河南许昌胖东来商贸无限公司董事善于东来

“不做年夜，不做强，只做长。做企业不能自发地求年夜求强，更应该求稳求长，就像可口可乐这家百年夜哥店。你做长了，机遇一成熟，天然就会做强做年夜。”――年夜张实业无限公司董事长张国贤